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    索信達宋愛華:破解銀行4.0下營銷的“慢”與“重” 打通商機落地最后一公里

    方婷 來源:中國電子銀行網 2020-12-11 12:40:40 數字化 索信達 原創出品
    方婷     來源:中國電子銀行網     2020-12-11 12:40:40

    核心提示宋愛華就當前銀行營銷普遍存在的痛難點進行了重點分析,同時給出應對之道。

    中國電子銀行網訊 12月10日,由中國金融認證中心(CFCA)聯合百家成員銀行舉辦的“2020銀行數字生態與普惠金融峰會暨第十六屆中國電子銀行年度盛典”在北京舉行。包括主管部門領導,銀行高管在內的300多位業內精英齊聚本次峰會,就如何構建數字化銀行生態體系,如何用數字化手段更好地踐行普惠金融等焦點問題進行了深入探討。備受業界和學界關注的《2020中國電子銀行調查報告》也于當天重磅發布。

    索信達控股集團副總裁宋愛華出席本次峰會,并發表演講。他就當前銀行營銷普遍存在的痛難點進行了重點分析,同時給出應對之道。

    宋愛華--索信達控股集團副總裁0

    索信達控股集團副總裁 宋愛華

    宋愛華表示,銀行經歷了從1.0到4.0的階段,營銷亦然。營銷1.0可理解為“大眾營銷”,以產品為中心;營銷2.0是“精準營銷”,轉變為“以客戶為中心”的經營理念;營銷3.0是“智能營銷”,在客戶經營上做深、做強,在客戶細分及渠道端運用了數據挖掘、數據分析的方法;營銷4.0是“場景式營銷”,更加關注用戶的潛在需求,關注客戶體現,并努力做到線上線下全渠道的聯動。

    “無論處在營銷的哪個階段,我們最終是為了接觸到最終客戶,且能提供針對客戶一對一的服務,打通商機落地最后一公里。”宋愛華坦言,目前,銀行在營銷層面普遍存在以下兩個痛點:“慢”與“重”。

    “慢”主要表現為三個方面:

    一是缺乏“與時俱進”的營銷與服務模型。現在,銀行很多營銷活動仍采用“紅頭文件下發”的方式進行,頻率低,沒有形成“常態化”,精準性差,成本高,缺乏基于客戶分層來開展營銷與服務的方式。

    二是銀行“并沒有看清”他們的客戶群。在現有客戶群、目標客戶群的分析與洞察方面,銀行仍然存在著不足的問題,缺乏跨渠道的客戶統一視圖。通俗地講,銀行能看清前天的、昨天的客戶,那能看清今天的客戶嗎?過去能做到用“放大鏡”看客戶,現在能用“顯微鏡”洞察客戶嗎?

    三是“相對獨立”的銀行內部運作模式。今天的銀行,總、分、支行不能有效聯動,各業務條線之間不能有效協同,個人客戶、企業客戶很難進行聯動營銷,不能有效識別他們之間的“全面客戶關系”。業務部門說“我有營銷想法,但缺乏數據”,科技部門說“你把對數據的需求明確提出來”,這中間就出現了溝通的“鴻溝”。

    “重”更多是基于當前銀行的營銷系統而言。銀行建設新的營銷平臺,要整合外部數據、分析數據、做經營策略、找渠道落地,但又面臨著協同難、效果評估難、執行力弱等一系列問題。

    “真實的營銷,是在察言觀色,是在動態學習中調整策略,從而找到最適合客戶的金融方案。”宋愛華分析道,更高階的智能化營銷工具是在持續的“用戶洞察”中,發現和細化客戶的金融需求,為其提供最為匹配的產品或服務,甚至是創新出新的品類。這種“用戶洞察”不僅需要依靠傳統的挖掘模型,更需要貼近用戶場景,采用“直面客戶”的交互模式快速營銷迭代。

    演講最后,宋愛華指出,做好“用戶洞察”,銀行需重點解決好兩個問題:“商機捕捉”和“商機路由”。“商機捕捉”是將業務洞察這個關鍵環節快速沉淀為數據規則和模型算法,并可以在其他地域快速復制,相當于是“找到適合的渠道、適合的人”,效果可量化、可評估、可迭代,更貼近實際用戶需求。“商機路由”則關注具體的營銷內容,讓商機直接對接渠道端,省去了中間的管理、分析、決策的冗長步驟。

    未來“小而美”的數字化營銷平臺,應該是一線人員必備的業務助手,發揮廣大一線員工的聰明才智,才能使銀行數字化營銷不斷推向深入,更有利于銀行金融服務與創新效率的提升。

    責任編輯:方杰

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